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Diplomatura en Negociación Código: 240
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Diplomatura en Negociación
Programa completo
Diplomatura en Negociación
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN
La Diplomatura en Negociación es un espacio de formación para estudiantes y profesionales orientados a los nuevos desafíos que se presentan en materia de negocios en los diversos ámbitos laborales y espacios de la vida empresarial.
La propuesta abarca el manejo y el conocimiento de las herramientas de negociación, las cuales aportan un plus de conocimiento, y las destrezas necesarias del hombre de negocios, pero también a su formación integral dado los diversos requerimientos contemporáneos actuales, ubicándolo en una posición superlativa respecto del resto de los profesionales del área, logrando un importante impacto en su desarrollo profesional, y personal.
Todos los Alumnos deberán tener el 75% de asistencia al curso para recibir el Certificado de realización del mismo.
OBJETIVO GENERAL
Proporcionar a los participantes los conceptos, técnicas y herramientas prácticas de negociación que le permitan abordar y gestionar adecuadamente desacuerdos y conflictos en el seno de su organización. Desarrollar un ambiente académico amigable en el que los asistentes puedan encontrar respuestas a interrogantes que a diario se le presentan en su negocio.
METODOLOGÍA
Las clases serán teórico-prácticas en las que partiendo de la exposición del docente se discutirán los conceptos teóricos, se promoverá la participación de los asistentes invitándolos a expresar sus puntos de vista y experiencias particulares a fin de enriquecer el conocimiento del resto.
CONTENIDOS
Módulo 1. El Punto de Partida: ¿Quién negocia y por qué lo hace? (4 encuentros)
Objetivo
Proporcionar al participante los conocimientos básicos que le permitan analizar los componentes básicos de la situación que lleva a la negociación, como así también aquellos acerca del comportamiento de negociador.
Proporcionar al participante los conocimientos básicos que le permitan analizar los componentes básicos de la situación que lleva a la negociación, como así también aquellos acerca del comportamiento de negociador.
Contenidos
Introducción: El negociador y el entorno. La situación y la necesidad de la negociación.
El Conflicto. Aproximaciones al término conflicto. Naturaleza y Teoría del conflicto. Tipos de conflicto. Causas. Características. Variables. Dinámica. Análisis de conflictos. Modelo de resolución de conflictos. Test de evaluación para analizar los estilos de resolución de conflictos. El Poder, concepto. Tipos y Fuentes de poder. Ejemplos ilustrativos. Ejercicios prácticos simples.
Liderazgo. Concepto. Escuelas. Tipos y funciones. Características y desarrollo del líder. Ejercicios prácticos simples.
Negociación. Conceptos básicos de negociación. La resolución de conflictos, métodos. Negociación. Mediación. Diferencias y características. Necesidades e intereses. Dinámica de la colaboración. Posiciones. Características. Tipos de negociación. Negociación basada en intereses. Estilos de negociar. Elementos de la negociación cooperativa. La metodología “Ganar–Ganar”. Ejercicios prácticos simples.
Módulo II. ¿Cómo asegurarse que ambas partes se comprenden? (3 encuentros)
Objetivo
Proporcionar al participante los conocimientos básicos sobre los procesos de la comunicación humana y la organizacional (tanto verbal como no verbal), como así también sobre los métodos para argumentar eficientemente.
Proporcionar al participante los conocimientos básicos sobre los procesos de la comunicación humana y la organizacional (tanto verbal como no verbal), como así también sobre los métodos para argumentar eficientemente.
Contenidos
Comunicación I
Concepto. Principios. Axiomas de la comunicación. Tipos. Formas. El Leguaje. Empatía. PNL. Lenguaje de los gestos. Escucha Activa. Estilo de comunicaciones. Ejercicios prácticos simples.
Comunicación II
La cognición. El proceso de la percepción. El lenguaje I: la argumentación y la fundamentación (lógica formal). El lenguaje II: Las falacias de atinencia y de ambigüedad (lógica formal). El mensaje. Preguntas. Clases de preguntas. Ejercicios prácticos simples.
Módulo III. Decidir eficientemente: una necesidad esencial (3 encuentros)
Objetivo
Proporcionar al participante los conocimientos, técnicas y procedimientos básicos sobre la destreza de la decisión racional, una de las más importantes para alcanzar un buen acuerdo.
Proporcionar al participante los conocimientos, técnicas y procedimientos básicos sobre la destreza de la decisión racional, una de las más importantes para alcanzar un buen acuerdo.
Contenidos
Proceso de toma de decisiones. Concepto. Tipos y alcances. Individual y grupal. El paradigma de la toma racional de decisiones. El actor racional.
Certeza, riesgo e Incertidumbre. Metodología. La racionalidad limitada. Ejercicios prácticos simples.
Certeza, riesgo e Incertidumbre. Metodología. La racionalidad limitada. Ejercicios prácticos simples.
Módulo 4. La negociación en acción (8 encuentros)
Objetivo
Proporcionar al participante los conocimientos básicos sobre el llamado Método “Harvard” de negociación como así también desarrollar las habilidades para ello.
Proporcionar al participante los conocimientos básicos sobre el llamado Método “Harvard” de negociación como así también desarrollar las habilidades para ello.
Contenidos
Introducción al Método Harvard
Breve historia. Conceptos básicos. Explicación y desarrollo general del método. Su ámbito de aplicación.
El Método Harvard (Criterios 1)
Cómo separar las personas del problema. La Emoción. Cómo abordar conversaciones percibidas como “difíciles”.
El Método Harvard (Criterios 2)
Negociar con base en los intereses. Los intereses y el conflicto. Comunicación.
El Método Harvard (Criterios 3)
Tomar el lugar de la otra parte. La generación de opciones para beneficio mutuo. Opciones.
El Método Harvard (Criterios 4)
Criterios objetivos para medir resultados.
Ética. Lógica proposicional. Retórica. Semiótica. Comunicación.
Casos prácticos
Todos los Alumnos deberán tener el 75% de asistencia al curso para recibir el Certificado de realización del mismo.